Varför är mittengruppen så viktig?
Toppsäljarna presterar redan nära sin nivå. Det går att hjälpa dem att bli lite bättre, men marginalen är liten. De som kämpar kräver mycket tid och kan ibland ha för mycket emot sig. Men mittengruppen, de som gör ett stabilt, hyfsat jobb men har mer att ge, är ofta den största delen av teamet. Om hela den gruppen förbättras med bara tio procent blir effekten på teamets totalsiffra större än om en enda toppsäljare gör något ovanligt.
Dessutom påverkar mittengruppen stämningen mest. De är flest, de sätter normen för vad som är rimlig insats och de avgör om en tävling känns spännande eller meningslös. Ett team där mittengruppen är engagerad är ett team med energi.
Sex sätt att lyfta dem
1. Belöna förbättring, inte bara nivå
Om bara de bästa kan vinna slutar de andra att försöka. En tävling som jämför alla på absolut nivå vinns av samma tre personer varje gång. Lägg därför in tävlingar som mäter förbättring: "mest förbättrad jämfört med förra månaden" eller personliga rekord. Då kan en säljare som går från 12 till 16 affärer stå på pallen före en som ligger stilla på 25. Det signalerar att insatsen räknas, inte bara talangen.
2. Ge individuella delmål
Ett mål som sätts efter säljarens egen nivå känns möjligt. Att säga "du ska nå 25" till någon som ligger på 12 skapar resignation. Att säga "nästa månad siktar vi på 15" känns som en utmaning. Dela upp målet i veckor och låt säljaren se framstegen. Se hur man sätter mål som teamet tror på.
3. Coacha på fakta
Titta tillsammans på siffrorna: var tappar du mest? Är det aktiviteten, konverteringen eller uppföljningen? Ofta har säljare i mitten ett specifikt, avgränsat hinder som går att åtgärda. En som ringer många samtal men sällan följer upp offerter behöver andra råd än en som bokar många möten som aldrig blir affär. Med fakta framför er blir samtalet konkret i stället för vagt. Läs mer om coacha med fakta.
4. Låt dem lära av varandra
Be en som är bra på uppföljning dela sitt sätt i veckomötet. Det stärker både den som delar och de som lyssnar. Många säljare lär sig mer av en kollega som gör något bra än av en utbildning. Och den som får berätta känner sig sedd, vilket i sig motiverar.
5. Se dem
Uppmärksamma framsteg även hos dem som inte toppar listan. Ett "bra jobbat, du har ökat tre veckor i rad" betyder mycket, särskilt eftersom den sortens uppmärksamhet sällan delas ut. Mittengruppen blir ofta bortglömd i firandet: se till att du aktivt letar efter förbättringar att lyfta fram. Se uppmärksamma framsteg.
6. Använd tävlingar som inte alltid vinns av samma person
Variera måttet: förbättring, uppföljning, mötesbokning, lagmål. Olika styrkor ska få synas. Lagtävlingar, där resultatet är summan av flera personer, ger också mittengruppen en tydlig roll. Fler idéer finns i vår artikel om säljtävlingar.
Så ser ni vilka som ligger i mitten
Sortera säljarna efter resultat under de senaste tre månaderna. Gruppen i mitten är oftast inte lika tydlig i en vanlig topplista, där en liten skillnad i antal affärer ger stor skillnad i placering. Titta därför också på trenden: vem går uppåt, vem står still, vem går nedåt? Där, hos dem som står still, finns de bästa tillfällena att göra något. En säljare som legat på samma nivå i sex månader har ofta ett outnyttjat utrymme som bara behöver en knuff.
Undvik att skämma ut
En topplista kan både motivera och göra ont. Den som alltid ligger i mitten kan uppleva en lista som en påminnelse om att hen aldrig vinner. Visa därför gärna förbättringar, personliga rekord och lagmål bredvid den klassiska listan, så att fler känner igen sig. Det handlar inte om att dölja resultat, utan om att visa fler sorters framgång. Läs mer om vår lösning för att lyfta mittengruppen.