Börja i problemet, inte i verktyget
Det vanligaste misstaget är att jämföra funktionslistor innan man vet vad man vill uppnå. Skriv i stället ner en mening om vad som inte fungerar i dag. Är det att säljarna inte vet hur de ligger till? Att någon lägger flera timmar i veckan på sammanställningar? Att teamet saknar energi och tävlingslust? Svaret styr allt annat, eftersom olika problem kräver olika verktyg. En tavla som ska skapa energi på ett säljgolv ska se ut och fungera annorlunda än ett verktyg för analys av långa B2B-affärer.
Nio frågor att ställa innan ni bestämmer er
1. Hur kommer siffrorna in?
Allt som måste matas in för hand glöms förr eller senare bort. Fråga hur data hämtas: från ert säljsystem, telefoni, filer eller manuellt. Om någon behöver komma ihåg att uppdatera varje dag kommer tavlan att visa gamla siffror inom en månad, och då slutar teamet titta på den.
2. Syns det i realtid?
Realtid är mer än en teknisk detalj. En affär som syns på skärmen medan den fortfarande är varm kan firas, och en tävling som uppdateras direkt skapar tryck. Uppdateras tavlan en gång per dag känns den som en rapport. Se hur tavlor i realtid fungerar.
3. Kan säljarna se den själva?
Ett verktyg som bara chefer använder blir ett kontrollverktyg. Kontrollera att säljare kan se sina resultat i mobilen och på en gemensam skärm utan att logga in på tio ställen. Ju lättare det är, desto oftare används det.
4. Går det att anpassa efter ert språk?
Ett team som bokar möten vill se "möten", ett team som säljer solceller vill se "kilowatt" och ett callcenter vill se "samtal". När tavlan använder era ord känns den som er egen i stället för ett amerikanskt verktyg med översatta rubriker. Det påverkar hur mycket den används mer än man tror.
5. Finns tävlingar och mål inbyggda?
En tavla utan mål och tävlingar är en rapport. Motorn som skapar förändring är att kunna sätta mål, följa dem och tävla i korta omgångar. Kontrollera vilka sorters tävlingar som finns: individuella, lag mot lag, mest förbättrad. Läs mer om tävlingar och mål.
6. Hur lång tid tar det att komma igång – och vem gör jobbet?
Fråga både efter tid och efter ansvar. Ett verktyg som tar månader att sätta upp hinner förlora entusiasmen, och ett som kräver att ni bygger allt själva kräver en person med tid och kunskap. Fråga också vad som ingår i lanseringen: en tavla som bara läggs i teamets knä används ofta aldrig.
7. Vad kostar det när teamet växer?
Räkna på nästa års antal säljare, inte bara dagens. Titta efter om prissättningen är tydlig och förutsägbar, vad som ingår i priset och vad som kostar extra. Det är lätt att köpa något som är billigt för tio säljare och dyrt för trettio. Gör gärna en uträkning med vår kalkylator för att se vad förbättringen kan vara värd.
8. Var lagras data – och vem hjälper er?
Försäljningsdata är affärskänslig. Fråga var den lagras, hur länge och vem som har tillgång. För många svenska företag är data inom EU och svensk support en trygghet, inte en detalj. Fråga också hur snabbt ni får svar när något krånglar.
9. Går det att avsluta utan bindning?
Ett verktyg som är bra behöver inte låsa fast er. Fråga efter provperiod, uppsägningstid och vad som händer med er data om ni slutar. En nöjdhetsgaranti visar att leverantören tror på sin produkt.
Testa i praktiken, inte i en demo
En demo visar det bästa tänkbara scenariot. För att veta om verktyget fungerar hos er behöver ni testa med era egna siffror, ert eget språk och era egna säljare. Ett bra test är att visa tavlan för tre säljare i två minuter och sedan fråga: hur ligger du till just nu? Kan de svara direkt är verktyget tillräckligt tydligt. Om de måste fråga var de ska titta är det inte det.
Be också om att få se hur det ser ut med ert eget företagsnamn och era egna begrepp. Det är lätt att imponeras av ett generiskt exempel, men det är er egen tavla som ska användas varje dag.
Vanliga misstag
Det första är att välja ett verktyg byggt för analytiker när det är säljare som ska använda det. Säljare vill se sitt resultat på två sekunder, inte bygga rapporter. Det andra är att visa för mycket: tre till fem nyckeltal på tavlan räcker, och fler gör att inget läses. Det tredje är att glömma lanseringen. Ett nytt verktyg behöver en kickoff, en första tävling och en tydlig ansvarig, annars blir det ännu ett system som ingen använder. Det fjärde är att bara tänka på chefens behov. Om säljarna inte själva har nytta av tavlan slutar de bry sig inom veckor.
Whiteboard, Excel eller färdig säljdashboard?
En whiteboard fungerar för ett litet team på samma plats, men uppdateras bara när någon orkar. Ett kalkylblad är flexibelt men kräver att någon bygger och underhåller det. En färdig säljdashboard tar bort det manuella arbetet och ger realtid, mobil och tävlingar direkt. Vi går igenom skillnaderna mer ingående i artikeln Excel eller säljdashboard och i jämförelsen på Varför Säljtavlan.