Varför räcker inte provisionen?
Provision är en tydlig koppling mellan insats och belöning, och det är en bra grund. Men den har några begränsningar. Den kommer med fördröjning, ofta veckor efter affären. Den säger inget om hur det går just nu. Och den gör inget för den som har en dålig vecka och behöver ett skäl att fortsätta. Motivation i vardagen byggs av små, snabba signaler: jag kommer framåt, någon ser det, och det jag gör spelar roll för laget.
Det som beskrivs nedan är inte ett alternativ till ersättning utan ett komplement. Ett team med rimlig ersättning och tydliga, synliga framsteg presterar mer stabilt än ett team som bara har bonusen att se fram emot.
1. Gör framstegen synliga
Människor motiveras starkt av att se sig själva komma framåt. Om en säljare får veta hur månaden gick först efter att den är slut missas hela känslan av att det går bra under tiden. Visa resultat dagligen, gärna mot ett mål, så att varje affär känns som ett steg. En enkel förloppsmätare som fylls på för varje affär gör mer för stämningen än man kan tro. Se hur mål som motiverar kan se ut.
2. Sätt mål som går att nå
Ett mål som känns omöjligt ger resignation. Ett som är för lätt ger ingen drivkraft. Det som fungerar är ett mål som kräver ansträngning men går att nå. Dela upp månadsmålet i veckor och dagar, så att varje dag har ett tydligt delmål. Att klara dagens tre affärer är en vinst man kan fira, medan "80 på en månad" är för stort för att kännas hanterbart. Mer om detta i guiden om att sätta mål som teamet tror på.
3. Uppmärksamma i stunden
Ett "snyggt jobbat" samma dag betyder mer än en bonus som kommer sex veckor senare. Det är ett av de mest underskattade verktygen i säljledning, eftersom det är gratis och verkar direkt. Ta för vana att fira varje affär och särskilt nya säljares första. Det kan vara en notis på skärmen, en klocka som ringer eller ett hejarop. Poängen är att affären syns och att någon reagerar. Läs mer om att uppmärksamma framsteg.
4. Låt dem tävla – i små doser
Korta tävlingar skapar energi utan att skapa hierarkier. Nyckeln är att variera: om tävlingen alltid handlar om volym vinner alltid samma personer. Låt den ibland handla om förbättring, ibland om uppföljning och ibland om laget. Då får olika styrkor synas, och fler känner att de har en chans. Våra tolv tävlingsidéer är en bra start.
5. Coacha på fakta
Säljare vill utvecklas. Den som får feedback som är konkret och bygger på samma siffror som hen själv ser upplever det som stöd. Den som får feedback som bygger på magkänsla upplever det som kritik. Börja samtalet med en fråga: "vad skulle hjälpa dig mest den här veckan?" och lyssna på svaret. Titta sedan tillsammans på var tiden går, var affärerna tappas och vad som funkar bra. Se vår lösning coacha med fakta.
6. Skapa laganda
Försäljning är ofta ett ensamarbete, även när man sitter i samma rum. Ett gemensamt teammål, där alla bidrar till samma siffra, bygger samhörighet. När teamet når målet firar alla, också de som hade en svagare månad. Det gör att starka säljare vill hjälpa svagare, och att den som har en dålig dag inte känner sig ensam med det.
7. Se mittengruppen
Toppsäljarna får ofta all uppmärksamhet, men de flesta i teamet finns i mitten och det är där den största potentialen ligger. Belöna förbättring och inte bara absolut nivå, så att alla har något att sträva efter. En säljare som går från 8 till 11 affärer har gjort en större insats än en som ligger stilla på 20, och det ska märkas. Läs mer i så lyfter ni mittengruppen.
Vad man ska akta sig för
Motivation kan också gå åt fel håll. Offentliga rankningar som bara visar de sämsta längst ner kan göra att svaga säljare känner sig utpekade i stället för stöttade. Tävlingar som gör att kollegor slutar dela tips skadar laget. Och uppmärksamhet som upplevs som falsk, till exempel överdrivet beröm för små saker, tappar värde snabbt. Det som fungerar är det som känns äkta, rättvist och i proportion.
Fråga dessutom teamet. Motivationsverktyg som chefen hittat på utan att fråga träffar ofta fel. Vad vill de ha som pris? Vilka tävlingar tycker de är roliga? Vad gör att en dag känns bra? Svaren är ofta enklare än man tror.