Vad ett veckomöte ska göra
Ett säljmöte har tre uppgifter. Det ska ge alla samma bild av läget, så att ni vet var ni står. Det ska skapa energi och lärande, så att veckan börjar med riktning. Och det ska landa i ett eller två tydliga fokus, så att alla vet vad som är viktigast. Om mötet i stället blir en genomgång av vem som gjort vad blir det en tidstjuv som ingen ser fram emot.
Agenda på 30 minuter
Förra veckan, 5 minuter
Visa siffrorna på skärmen: mål, utfall, topplista och tävlingsställning. Ingen behöver förklara, för alla ser. Det är en stor tidsvinst, eftersom ni slipper att någon redogör för siffror som redan är tillgängliga. Håll det kort: det här är underlaget, inte själva mötet.
Fira, 5 minuter
Veckans bästa affär, störst förbättring, nya rekord, första affären för en ny säljare. Börja positivt. Det sätter tonen och påminner om att det går bra på många sätt. Be gärna någon annan än chefen lyfta fram en kollegas insats.
Lärdomar, 10 minuter
Det här är mötets kärna. Vad fungerade? Be en eller två säljare dela ett konkret exempel: ett samtal som gick bra, en invändning som löstes eller ett sätt att följa upp. Vad var svårt? Samla hinder: en invändning som återkommer, ett problem i ett system, en prislista som förvirrar. Det är här teamet lär sig av varandra.
Veckans fokus, 5 minuter
Välj ett eller två fokus för veckan: en aktivitetsnivå, en kampanj, en tävling eller en förbättring. Mer än så får ingen att komma ihåg. Skriv ner det och visa det på skärmen under veckan, så att det inte glöms.
Avrunda, 5 minuter
Vem behöver hjälp? Vilka beslut fattades? Vem gör vad? Starta veckans tävling och avsluta med energi. Skriv ner det som bestämts och dela det direkt efteråt.
Vanliga misstag
Att chefen pratar hela tiden. Hälften av tiden ska tillhöra säljarna. Om det bara är en person som talar kommer ingen att tycka att det är deras möte.
Att gå igenom varje säljare en och en. Det blir långt, ingen lyssnar på de andra och många känner sig utpekade. Håll det på teamnivå, och ta individerna i enskilda samtal.
Att diskutera siffror som ingen sett. Alla ska ha tillgång till samma data i förväg. Annars lägger ni mötet på att presentera siffror i stället för att prata om vad de betyder.
Att sluta utan fokus. Om ingen vet vad veckan handlar om blir den en vecka som alla andra. Avsluta alltid med ett tydligt fokus.
Att mötet drar ut på tiden. Ett möte som ofta överskrider tiden gör att folk slutar komma i tid. Håll det stående om ni behöver: det är förvånansvärt effektivt för att hålla tiden.
Använd skärmen
Om siffrorna redan syns på en säljskärm behöver ni inte lägga tid på att gå igenom dem. Hela mötet kan ägnas åt det som är viktigt: vad som ska göras annorlunda. Det är en av de största tidsvinsterna med att ha tavlan på plats, och mötet blir oftast bättre eftersom det handlar om beslut och inte om redovisning.
Enskilda samtal kompletterar
Håll de personliga samtalen utanför veckomötet. Ta 10–15 minuter per säljare varannan vecka för coachning, och ha siffrorna framför er. Då blir det coachning med fakta snarare än kontroll. Veckomötet ger teamets riktning, de enskilda samtalen ger individens. De två kompletterar varandra.
Mätningen av mötet
Fråga teamet med jämna mellanrum: är mötet värt tiden? Vad skulle göra det bättre? Förändra agendan om det behövs. Ett möte som fungerade i våras kanske inte gör det i höst. Ett bra tecken är att folk kommer i tid, bidrar och går därifrån med något att göra.