Varför misslyckas så många säljmål?
Mål misslyckas sällan för att säljarna inte vill. De misslyckas för att de sätts på fel sätt. Det vanligaste är att de kommer uppifrån utan förklaring: en siffra i ett mejl, baserad på vad bolaget behöver snarare än på vad som är möjligt. Säljarna förstår inte varifrån den kommer och tror därför inte på den.
Nästa orsak är storleken. Ett månadsmål på 80 affärer är för stort för att kännas som något man kan påverka en tisdag eftermiddag. Mål som bara följs upp vid månadsskiftet, och därför inte syns i vardagen, har ingen styrande effekt. Och mål som ändras utan förklaring i mitten av månaden tränar teamet att inte ta dem på allvar.
Sex steg till mål som håller
1. Utgå från fakta
Titta på tidigare månader, säsongsvariation, antal arbetsdagar och teamets storlek. Ett mål som bygger på historik är lättare att försvara än ett som bygger på önskemål. Det betyder inte att målet ska vara lika med förra månaden. Det betyder att ni kan säga: förra året gjorde vi X i november, vi har nu två fler säljare och en ny kampanj, därför är Y rimligt.
2. Dela upp det
Gör om månadsmålet till veckor och dagar. "80 affärer" blir "20 per vecka" och "4 per dag", vilket är något man kan förhålla sig till. Ni kan också göra en jämförelse mellan aktivitet och resultat: för att nå 4 affärer per dag behövs kanske 40 samtal. Då får säljaren ett mål för dagen som inte är beroende av tur.
3. Ta med säljarna
Fråga vad de tror är rimligt innan målet sätts. De som varit med och bestämt tror mer på det, och de vet ofta saker som ledningen inte vet: att ett visst område är segt, att en kampanj kommer vara svag eller att en produkt har fått ny konkurrens. Du behöver inte godkänna deras förslag, men det du hör gör ditt mål bättre.
4. Ta hänsyn till olika förutsättningar
Nya säljare, semestrar och olika områden påverkar vad som är rättvist. En ny säljare ska ha ett ramp-mål som växer över tid (se onboarding av nya säljare), och den som är ledig en vecka ska inte straffas. Rättvisa i målen är en förutsättning för att teamet ska acceptera dem.
5. Gör det synligt
Ett mål som syns varje dag påminner om sig självt. Visa målet och hur långt ni kommit på skärmen och i mobilen. När teamet kan se att det är tisdag, ni ligger efter och målet kräver en extra insats går det att agera direkt. Det är skillnaden mellan ett mål och ett önskemål.
6. Följ upp och justera
Ta tid i veckomötet att se hur det går. Om målet visar sig orimligt, förklara varför det ändras och vad ni lärt er. Det är bättre att justera öppet än att låta ett omöjligt mål hänga kvar och skapa cynism. Se vår agenda för veckomötet.
Individuella mål, teammål eller båda?
Bäst fungerar oftast en kombination. Individuella mål ger tydligt ansvar: alla vet vad som förväntas av just dem. Ett teammål skapar gemenskap: alla har ett gemensamt mål att dra åt samma håll. När teamet når sitt mål firar alla, även de som inte nådde sitt personliga. Det motverkar att enskilda säljare, som redan klarat sitt, lutar sig tillbaka, och att de som ligger efter känner sig ensamma.
Så håller ni motivationen uppe under månaden
Det vanligaste problemet är tempot mitt i månaden. De första dagarna är det lätt att ha energi, de sista dagarna sker spurten, men mitten sjunker. Här hjälper delmål per vecka, korta tävlingar och snabb uppmärksamhet. Läs mer i vår artikel om att motivera säljare.
Vad man gör när man ligger efter
Det är helt normalt att ligga efter ibland. Det viktiga är hur man reagerar. Titta först på orsaken: är aktiviteten låg, konverteringen låg eller är det ett enskilt område som drar ner? Ta sedan ett litet, konkret steg: en extra timme samtal, en kampanj mot ett segment, hjälp från en erfaren kollega. Undvik att höja målet för nästa månad som kompensation, det skapar en spiral.