Varför är de första 90 dagarna så viktiga?
Den nya säljaren bestämmer sig tidigt om hen kommer att trivas och lyckas. Känner hen sig sedd och rätt rustad under första månaderna är sannolikheten stor att hen blir kvar. Känner hen sig övergiven eller mätt mot orimliga nivåer är risken stor att hen slutar eller tappar självförtroendet. Rekrytering och inskolning kostar tid och pengar, och en säljare som lämnar efter några månader är en dyr förlust. Att investera i en bra start är därför en av de mest lönsamma sakerna ett säljteam kan göra.
Dela upp i tre perioder
Dag 1–30: lära. Produkten, processen, systemen och kollegorna. Målet är inte omsättning utan att bli trygg och att komma upp i en grundläggande aktivitetsnivå. Det är i den här fasen som flest frågor uppstår och där en mentor gör störst skillnad. Räkna med att den nya säljaren behöver tid för att höra samtal, förstå invändningar och hitta sitt eget sätt.
Dag 31–60: öva. Fler egna samtal, möten eller besök, och regelbunden coachning efter varje vecka. Målet är att aktiviteten når full nivå och att de första affärerna börjar komma. Det är normalt att resultaten fortfarande är ojämna. Det viktiga är att utvecklingen går åt rätt håll.
Dag 61–90: leverera. Resultatmålen börjar gälla på riktigt. Målet är att närma sig teamets nivå. Här är det viktigt att ta in feedback från hela perioden: vad fungerade, vad behöver förbättras, vilka mål gäller framåt.
Följ aktivitet först, resultat sedan
I början är det orimligt att mäta nya säljare mot samma resultatmål som de erfarna. De har inte hunnit bygga upp en pipeline, och affärer tar tid. Följ i stället aktiviteten: antal samtal, möten eller besök, och hur den utvecklas vecka för vecka. När aktiviteten är på plats följer resultatet oftast efter, med en eftersläpning. Om aktiviteten är låg redan i tredje veckan är det en tydlig signal att agera på, långt innan det syns i affärerna.
Det här är samma tänk som i vår guide till nyckeltal för säljare: aktivitetsmått visar tidigt, resultatmått visar sent. För en ny säljare är det aktiviteten som berättar hur det går.
Sätt rampmål
Ett rampmål växer över tid i stället för att vara fullt från dag ett. Ett exempel: 25 procent av teamets mål i månad ett, 50 procent i månad två och 80 procent i månad tre. På så sätt har den nya säljaren något rimligt att sikta mot, och chefen kan se om utvecklingen går åt rätt håll. Det är viktigt att rampen är känd och rättvis: den ska inte upplevas som en särbehandling eller ett lägre förtroende, utan som en realistisk plan.
Gör det roligt direkt
Fira den första affären, helst framför hela teamet. En första affär är en stor sak, och det är ett tillfälle att visa att nya säljare är en del av laget. Låt den nya delta i tävlingar med rättvisa villkor, till exempel mest förbättrad, så att hen får uppleva tävlingskänslan utan att jämföras med de mest erfarna. Para ihop hen med en erfaren kollega som kan svara på de frågor man inte vågar ställa till chefen. Läs mer om att uppmärksamma framsteg.
Veckovis uppföljning
Ta 15 minuter varje vecka under de första 90 dagarna. Titta på siffrorna tillsammans: vad gick bra, vad var svårt, vad behöver hen hjälp med? Fråga alltid vad du kan göra för att göra veckan enklare. Samtalet ska vara stödjande, inte granskande, och ge nya säljare en trygg kanal för frågor. Skriv ner överenskommelser så att ni kan följa upp dem nästa vecka.
Varningssignaler att agera på
Några tecken på att en ny säljare behöver extra stöd: aktiviteten är låg redan under den andra eller tredje veckan, den nya säljaren undviker att ställa frågor, eller utvecklingen står still trots coachning. Det är inte tecken på att rekryteringen var fel, utan på att något i upplägget behöver justeras. Ta samtalet tidigt, innan frustrationen byggs upp. Läs om hur veckomötet kan användas för att fånga upp sådant.