Syftet med skärmen
En säljskärm ska göra tre saker. Den ska visa läget så att ingen behöver fråga. Den ska skapa tävlingslust, eftersom det är något annat att se kollegornas siffror än att läsa en rapport. Och den ska göra framgångar synliga, så att de kan firas när de sker. Om ni tänker er skärmen som en kontrollstation för chefen kommer säljarna att ignorera den. Om ni tänker er den som en scen för teamets framgångar kommer de att titta på den.
Placering: där ögonen redan är
Häng skärmen där folk passerar och sitter, inte där det ser snyggast ut. Bra platser är nära kaffemaskinen, vid ingången till säljgolvet eller mitt i rummet. Den ska gå att läsa från de platser där de flesta sitter. Testa genom att ställa dig längst bort och se om du kan läsa de viktigaste siffrorna. Om du inte kan det, antingen flytta skärmen eller förstora texterna. Kom också ihåg ljuset: en skärm mot ett fönster blir ofta oläslig mitt på dagen.
Om ni har säljare som arbetar på distans eller i fält räcker skärmen inte. Då behöver samma information finnas i mobilen, så att alla ser samma sak. Skärmen på kontoret är en del av en helhet, inte hela lösningen.
Vad ska den visa?
Det är frestande att fylla skärmen, men den som visar allt visar i praktiken ingenting. Håll er till tre till fem saker som alla förstår på en sekund: dagens och månadens resultat stort och tydligt, en topplista som visar ställningen, målet och hur långt ni kommit, eventuella pågående tävlingar och gärna en nyligen avslutad affär som kan firas.
Tänk på vem som tittar. En säljare går förbi på väg till kaffet och har tre sekunder på sig. Hen ska hinna se hur hen ligger till och hur teamet ligger till. Allt som kräver tolkning hör inte hemma på skärmen. Där finns det bättre plats i rapporter och i enskilda samtal.
Uppdateringen avgör
Om skärmen visar gårdagens siffror slutar teamet titta på den. Den ska uppdateras när affären sker, och helst automatiskt. Det finns inget som dödar en tavla snabbare än att någon måste komma ihåg att mata in resultat. En skärm med gamla siffror är värre än ingen skärm alls. Se tavlor i realtid.
Språket spelar roll
Använd era egna ord. Om ni bokar möten ska det stå "möten", inte "deals". Namn på produkterna ni säljer, lagnamn och företagets färger gör att skärmen känns som er egen. Det låter som en liten sak men påverkar hur personligt teamet upplever den, och därmed hur mycket de använder den.
Lansera den ordentligt
Hur skärmen introduceras avgör hur den tas emot. Berätta varför ni gör det: för att göra framgångar synliga och jobbet roligare, inte för att kontrollera. Säg det rakt ut, för säljare är bra på att läsa av om något är till för att stötta eller för att övervaka.
- Förklara syftet innan skärmen kommer upp, och svara på frågor.
- Starta med en första tävling samma dag, så att det finns en anledning att titta direkt.
- Fira den första affären på skärmen, gärna med en liten ceremoni.
- Be om synpunkter efter två veckor och justera: vad saknas, vad är onödigt, vad är svårläst?
Behöver ni en särskild TV?
Inte nödvändigtvis dyr utrustning. En vanlig TV med en liten dator, ett streamingstick eller en inbyggd webbläsare räcker för de flesta. Kontrollera att bilden är skarp, att kontrasten klarar dagsljus och att skärmen kan vara på hela arbetsdagen. Välj hellre en något större skärm än en dyrare: läsbarheten från avstånd är det som avgör.
Vanliga misstag
Det vanligaste är att skärmen blir en rapport i stor format, med små siffror och långa tabeller som ingen kan läsa från sin plats. Därefter kommer skärmen som bara visar negativa saker, som en lista över vilka som ligger efter. Den skapar skam i stället för energi. Visa det som går bra lika tydligt som det som går sämre, och fira ofta. Och slutligen skärmen som sätts upp och aldrig vidareutvecklas. Ändra innehållet med jämna mellanrum: ny tävling, nytt mål, nya färger, så att den förblir levande.