Vad en tävling ska åstadkomma
Innan ni väljer format: bestäm vad tävlingen ska ändra. En tävling är ett verktyg för att flytta uppmärksamhet. Vill ni att fler följer upp offerter, att fler bokar möten eller att teamet tar fart under en lugn period? Välj ett mål per tävling. Tävlar ni om allt samtidigt tävlar ni i praktiken om ingenting, och ni får svårt att veta vad som gav effekt.
Fyra principer som avgör om tävlingen fungerar
Kort tid. En dag, en vecka eller en månad. Längre tävlingar tappar fart, framför allt när det redan efter en vecka står klart vem som leder. Den naturliga rytmen är att starta på måndagen och avsluta på fredagen: vetskapen om att det är sista dagen skapar en spurt.
Synlig ställning. En tävling som ingen ser är ingen tävling. Ställningen ska uppdateras när affärerna sker och synas på skärmen och i mobilen. Det är den löpande tävlingskänslan, att se att någon närmar sig, som skapar energin.
Rättvisa villkor. Räkna per person eller i lag och justera så att nya säljare och säljare med svagare områden också har en chans. Om samma person alltid vinner vänder tävlingen från motivation till resignation för resten.
Tydliga regler i förväg. Vad räknas, när börjar och slutar det, hur avgörs lika? Oklarheter i efterhand skapar mer missnöje än något annat.
Tolv idéer att låna
Individuella tävlingar
Dagens sprint. Flest affärer före lunch. Kort och intensivt, passar för team med många små affärer, till exempel inom telemarketing.
Veckans mötesbokare. Flest bokade möten under veckan. Passar team där mötesbokning är första steget, och går att kombinera med ett kvalitetsmått som genomförda möten.
Första affären vinner. Den som tar dagens första affär får välja musik eller första valet på lunchen. Billigt, roligt och skapar en bra start på dagen.
Mest förbättrad. Den som ökar mest jämfört med förra månaden vinner. Det här är kanske den viktigaste tävlingen att ha, eftersom den ger alla en chans och lyfter mittengruppen. Läs mer i artikeln om att lyfta mittengruppen.
Lagtävlingar
Team mot team. Två eller fler lag tävlar om månadens totala resultat. Skapar laganda och gör att starka säljare hjälper svagare. Bra om lagen är jämnt fördelade.
Lagets gemensamma mål. Alla vinner om teamet tillsammans når en nivå, till exempel frukost på fredag. Inget lag mot något annat lag, bara allihop mot målet. Bra när stämningen behöver bli mer gemensam.
Nya mot gamla. Ett lag med nyare säljare mot ett med erfarna, med rimliga handikapp. Ger nya säljare en egen arena att lyckas på.
Avdelning mot avdelning. Bra för organisationer med flera kontor eller orter. Skapar stolthet för den egna gruppen.
Tävlingar som lyfter beteende
Bäst uppföljning. Flest genomförda uppföljningssamtal på skickade offerter. Många affärer går förlorade för att ingen följt upp, och det här premierar rätt beteende.
Merförsäljning. Flest tilläggsaffärer till befintliga kunder. Bra när ni vill öka värdet per kund utan att jaga nya.
Kvalitet före kvantitet. Flest affärer som står sig efter 30 dagar. Motverkar att säljare trycker igenom affärer som sedan faller bort.
Först till målet. Den första som når sin månadskvot vinner, men alla firas när de når sitt eget mål. Ger fart på månaden utan att göra resten till förlorare.
Priset behöver inte vara dyrt
De bästa priserna handlar sällan om pengar. Att få bestämma lunchen, en vandringspokal som står hos vinnaren, en halv dag ledig eller en uppmärksammande hälsning från ledningen inför hela teamet räcker långt. Det som betyder mest är att vinsten uppmärksammas på riktigt. En vinst som bara nämns i ett mejl känns ofta tom. Se till att priset är något teamet själva skulle vilja ha: fråga dem.
Fallgropar
Samma vinnare varje gång. Variera måttet så att olika styrkor belönas. Om tävlingen alltid handlar om volym vinner alltid volymsäljarna. Låt den ibland handla om förbättring, uppföljning eller kvalitet.
Fel beteende belönas. Tävlar ni om antal affärer utan kvalitetskontroll får ni snabba, svaga affärer. Tänk igenom vad som är lättast att "hacka" och bygg bort det.
Tävlingen blir osynlig. Allt som inte syns dör. Ställningen ska finnas på tavlan, i mobilen och i veckomötet.
Firandet glöms. Vinnaren ska uppmärksammas på riktigt, i stunden och inför hela teamet. Annars förlorar ni det som gör tävlingen värdefull. Se mer om att uppmärksamma framsteg.
Så startar ni den första tävlingen
- Välj ett mål: till exempel flest bokade möten under veckan.
- Bestäm längd och regler, och skriv ner dem så att alla vet.
- Välj ett pris som teamet vill ha.
- Starta på en måndag, visa ställningen på skärmen och uppdatera den löpande.
- Avsluta på fredagen med ett riktigt firande, och prata om vad ni lärde er.